在當前鋼材市場需求有限，鋼價低位震蕩，鋼企效益下滑的情況下，重鋼瞄準市場需求，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，堅持“先款后貨”原則，采取了以下一系列措施確保“以效定銷，以銷定產(chǎn)”，并取得不俗成績，鋼材售價維持相對較高水平，產(chǎn)銷率100%，貨款回籠率100%，質(zhì)量異議處理率達100%。

 

其一，突出營銷地位，盤活營銷機制，形成企業(yè)大營銷格局。

 

長期以來，重鋼領(lǐng)導高度重視營銷工作，集團董事長董林堅持每天聽取營銷情況匯報，認真研判市場反饋的信息，規(guī)劃產(chǎn)品的市場布局。此外，重鋼領(lǐng)導始終把走訪客戶作為一項必不可少的工作，尤其是在當前金融危機深度蔓延下，重鋼主要領(lǐng)導親自帶隊奔赴廣東珠三角、上海長三角、武漢長江中游等地區(qū)，維系戰(zhàn)略客戶，鞏固并開拓市場。

 

營銷突破，全盤皆活。“營銷是第一線”是重鋼企業(yè)經(jīng)營理念首條法則，這也讓銷售處成為了企業(yè)的“調(diào)度指揮中心”。在營銷市場的運作格局和管理體制上，重鋼股份公司銷售處建立起了以各地銷售分公司為主的區(qū)域市場信息反饋體系，以互聯(lián)網(wǎng)、大鋼交流信息為輔的全國鋼材市場監(jiān)控體系,迅速收集各地市場信息，最快捷地處理各種質(zhì)量異議，最及時地滿足用戶各種需求。同時，制定并運用靈活多變的區(qū)域產(chǎn)品策略及區(qū)域價格政策，實現(xiàn)了市場運作的突破。各地銷售分公司作為重鋼集團的派出機構(gòu)，具有代表重鋼集團與用戶簽訂銷售合同的職權(quán)，實現(xiàn)了業(yè)務鏈的縱向整合，縮短業(yè)務流程，減少業(yè)務界面，加快了對市場的反應速度。在此基礎(chǔ)上，銷售處還制定了“以全新的市場競爭戰(zhàn)略，打造特色客戶集群”的工作方針，使重鋼銷售工作逐步走上了良性發(fā)展的軌道。

 

其二，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，提供貼心服務，研發(fā)和銷售“兩高”產(chǎn)品。

 

作為國內(nèi)首家獲得9個國家船級社質(zhì)量認證的“中國名牌”產(chǎn)品重鋼船用鋼板，長期以來在國內(nèi)外享有盛譽，是造船行業(yè)廣為采用的產(chǎn)品。2008年，重鋼的船板銷售量突破100萬噸，球扁鋼和錨鏈鋼銷售突破20萬噸。

 

遍布全國的11家銷售分公司，把重鋼的形象延伸到市場的最前沿，就近為用戶提供貼身服務，把售后服務做到現(xiàn)場和工地，讓用戶的利益得到最大限度的維護。在生產(chǎn)廠內(nèi)，銷售處派專人駐點，隨時掌握訂單生產(chǎn)進度，保證按合同要求及時向用戶供貨，盡量滿足客戶個性化的需求。近年來，重鋼產(chǎn)品質(zhì)量異議呈逐年下降趨勢，質(zhì)量異議處理率達100%。

 

重鋼產(chǎn)的球扁鋼在國內(nèi)具有主導地位，國內(nèi)市場占有率在60%左右。2008年初，南方冰凍雪災嚴重損毀電力設(shè)施，特別是鐵塔等。重鋼敏銳地捕捉到這一市場機遇，率先研發(fā)新產(chǎn)品，并迅速地推向市場，較好地滿足了國家電網(wǎng)改造的用鋼需求。今年第三季度，重鋼環(huán)保搬遷新區(qū)4100mm寬厚板生產(chǎn)線將建成投產(chǎn)，屆時現(xiàn)代化的硬件裝備將使重鋼如虎添翼。

 

其三，高度重視戰(zhàn)略客戶，建立緊密聯(lián)系，確保銷售渠道穩(wěn)定。

 

重鋼高度重視戰(zhàn)略客戶，高層之間經(jīng)�；ピL走動，建立起了緊密聯(lián)系。目前，重鋼已與26家客戶簽訂了長期戰(zhàn)略協(xié)議，逐步形成了以重點戰(zhàn)略客戶為特色的市場客戶集群新格局。在戰(zhàn)略客戶遇到困難時，為他們提供力所能及的幫助，也是重鋼多年來一直堅持的做法。在去年的抗震救災中，重鋼向地處災區(qū)的戰(zhàn)略客戶中國第二重型機械集團公司和東方汽輪機有限公司捐獻100萬元，并以低于市場價的售價向其提供鋼材，幫助他們?yōu)暮笾亟�。�?zhàn)略客戶的有效建立，也確保了重鋼產(chǎn)品銷售渠道的穩(wěn)定。

 

TNC編輯部整理