鄂鋼貿(mào)易分公司經(jīng)營發(fā)展紀(jì)略
2012-10-30 13:27:28
今年以來，鄂鋼貿(mào)易分公司圍繞“變革之年”這條主線，內(nèi)抓管理，外拓市場，在市場浪潮中奮勇拼搏，書寫了精彩的篇章。1月~8月份，在市場形勢極為嚴(yán)峻、鋼鐵行業(yè)普遇“寒冬”的情況下，鄂鋼貿(mào)易分公司仍然實現(xiàn)利潤530萬元。
“真”變革
在談到改革發(fā)展時，鄂鋼貿(mào)易分公司經(jīng)理周志說：“鄂鋼貿(mào)易分公司不賺錢，就沒有錢發(fā)工資，所以我們今年的變革只能真變。”
按市場要求調(diào)整三級機(jī)構(gòu)。該公司結(jié)合2011年的業(yè)務(wù)運行實際，將以往按業(yè)務(wù)種類劃分的貿(mào)易一部和貿(mào)易二部合并為貿(mào)易部，將人員重新整合劃分，按條材、帶鋼、板材和煤礦等主要品種劃分四個業(yè)務(wù)小組，設(shè)立業(yè)務(wù)小組長，實行品種交叉負(fù)責(zé)制，各小組主抓一個業(yè)務(wù)，同時可開展其他業(yè)務(wù)。為進(jìn)一步挖掘人力資源潛力、實現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展，該公司給辦公室也下達(dá)經(jīng)營業(yè)務(wù)目標(biāo)。通過經(jīng)營指標(biāo)承包到崗到人，形成了全員有指標(biāo)、全員跑市場的經(jīng)營氛圍。
推行分配模式變革，實行按績?nèi)〕�。該公司�?/span>2000萬元毛利任務(wù)按業(yè)務(wù)和資金規(guī)模劃分到業(yè)務(wù)部室、再到品種小組和組員，將個人業(yè)績直接與收入掛鉤考核，采取多種形式全面調(diào)動各級人員的工作積極性和創(chuàng)造性。其重點在于制定詳細(xì)的考核標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格落實執(zhí)行。當(dāng)部室毛利潤小于或等于零，科長與科員只核發(fā)1500元/月的基本生活費；個人連續(xù)發(fā)放3個月基本生活費后，標(biāo)準(zhǔn)遞減至900元，6個月后由個人申請或組織調(diào)動退回公司人力資源市場。自今年上半年實行分配改革以來，員工月收入最高時與最低時相差2000多元，真正拉開了收入差距。2月、4月份武漢分公司出現(xiàn)虧損，經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員只拿到了基本生活費，在分配模式的激勵下，終于在5月份實現(xiàn)了扭虧為盈。
建立內(nèi)部風(fēng)險抵押制度。該公司中層領(lǐng)導(dǎo)每月繳納抵押金2000元，科級管理人員每月繳納抵押金1200元，副科級管理人員每月繳納抵押金1000元，盈利按照完成目標(biāo)任務(wù)比例兌現(xiàn)獎勵，出現(xiàn)經(jīng)營虧損扣除抵押金。通過真正落實按績?nèi)〕�，為每一名貿(mào)易人員提供展現(xiàn)個人能力的舞臺，整個公司的經(jīng)營業(yè)績保持了良好的上升態(tài)勢。
“跑”市場
市場、客戶、效益都是跑出來的，只有在市場一線，才能及時掌握第一手信息，通過打時間差、信息差、地域差實現(xiàn)經(jīng)營效益的提升。
在上游渠道方面，除了依托鄂鋼和市場采購?fù)�，鄂鋼貿(mào)易分公司直接進(jìn)入同行業(yè)鋼企采購，與方大特鋼、信鋼、湘鋼、南鋼等兄弟鋼廠開展合作，實現(xiàn)了對部分優(yōu)質(zhì)資源的掌控。在下游渠道上，以工程、直供為重點，開發(fā)一批重點客戶，目前已成功完成省交投高速工程供材合同，成功簽訂武大教職宿舍樓建設(shè)項目的首批供材合同，成功與荊門宏圖公司取得合作，月直供寬厚板產(chǎn)品1500噸以上。這些工程、直供渠道的開拓為公司擴(kuò)大規(guī)模、穩(wěn)定經(jīng)營奠定了堅實基礎(chǔ)。
現(xiàn)貨效益大幅提升。去年鄂鋼貿(mào)易分公司寬厚板現(xiàn)貨銷售價格與同期網(wǎng)價相比略低37元/噸~165元/噸。今年以來，該公司通過加強(qiáng)信息收集，主動深入市場一線，及時了解各地價格變化，在此基礎(chǔ)上研究制定價格策略，緊貼市場，比價銷售，較好地實現(xiàn)了公司現(xiàn)貨產(chǎn)品增值。
煤、礦等原燃料貿(mào)易業(yè)務(wù)取得較大突破。在不占用公司資金的情況下，該公司2月、4月份成功向華電銷售電煤3.2萬噸，5月份又簽訂了1萬噸供貨合同。另外，還簽訂了3筆鐵精礦合同，為公司拓寬了經(jīng)營渠道，開辟了新的效益增長點。
模式“活”
面對內(nèi)外環(huán)境條件的制約，鄂鋼貿(mào)易分公司積極想辦法、找出路，以靈活多樣的經(jīng)營手段破解經(jīng)營難題。
創(chuàng)新經(jīng)營模式，化解資金難題。針對煤炭業(yè)務(wù)資金占用量較大的實際，該公司創(chuàng)新合作模式，引入銀行進(jìn)行貿(mào)易三方合作，目前已與民生銀行等金融單位取得合作意向。針對部分直供用戶占用資金量較大、但利潤較高的實際，該公司引進(jìn)第三方公司代為采購墊資解決資金困難，賺取合理的服務(wù)費用創(chuàng)效。通過經(jīng)營模式的變革，有效地解決了制約公司發(fā)展的資金難題。
大膽解放思想，靈活控制風(fēng)險。在開展社會貿(mào)易的過程中，會出現(xiàn)先款后貨、先貨后款等情況。為規(guī)避風(fēng)險，鄂鋼貿(mào)易分公司一方面謹(jǐn)慎操作，在國有企業(yè)、上市公司，以及與鄂鋼有業(yè)務(wù)往來的公司等風(fēng)險可控的單位中實行先款后貨或先貨后款；另一方面該公司規(guī)定因業(yè)務(wù)必須先貨后款時，按照一般業(yè)務(wù)員5萬元、科長10萬元、分公司經(jīng)理20萬元的上限進(jìn)行控制，且風(fēng)險由個人承擔(dān)。通過采取這些措施，在較好地規(guī)避了貿(mào)易風(fēng)險的同時，進(jìn)一步擴(kuò)展了業(yè)務(wù)、增加了效益。
積極采取策略，盤活現(xiàn)貨銷售。自2月份鄂鋼公司寬厚板現(xiàn)貨實行鄂鋼貿(mào)易分公司買斷經(jīng)營以來，該公司采取將寬厚板現(xiàn)貨市場前移的策略，從基礎(chǔ)抓起，對庫存現(xiàn)貨進(jìn)行集中盤庫和結(jié)構(gòu)分析，保證了現(xiàn)貨板銷售暢通。截至5月底，共銷售現(xiàn)貨板16500噸，比年初減少庫存5400噸，在降低現(xiàn)貨庫存的同時，盤活了資金，創(chuàng)造了效益。
管理“嚴(yán)”
鄂鋼貿(mào)易分公司班子成員始終把基礎(chǔ)管理放在重要位置，不斷在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，并進(jìn)行總結(jié)分析，同時堅持強(qiáng)化制度建設(shè)，把好的做法固化下來，為有效規(guī)避風(fēng)險、提高經(jīng)營效率奠定了基礎(chǔ)。
嚴(yán)格資金管理。在上半年業(yè)務(wù)急驟增長、資金明顯不足的情況下，為了合理利用現(xiàn)有資金，該公司堅持每月進(jìn)行資金流量和業(yè)務(wù)分析，在效益排序的基礎(chǔ)上，按照“沒有風(fēng)險立即開展、風(fēng)險可控謹(jǐn)慎開展、風(fēng)險不可控堅決不開展”的原則組織業(yè)務(wù)。同時，加快資金回籠，每周進(jìn)行分析，上半年較好地保證了資金安全，貿(mào)易收入達(dá)到3.4億元。
嚴(yán)格業(yè)務(wù)流程控制。該公司按照管理規(guī)范化、業(yè)務(wù)流程化、操作標(biāo)準(zhǔn)化的要求，配合相關(guān)部門起草了《社會貿(mào)易管理辦法》，在鄂鋼公司層面明確了相關(guān)部門在開展社會貿(mào)易過程的職責(zé)和任務(wù)。同時，對公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理，制定了圖表式業(yè)務(wù)流程圖，規(guī)定了業(yè)務(wù)操作的8個重要環(huán)節(jié)，督促各業(yè)務(wù)部室根據(jù)所開展的業(yè)務(wù)特點，分別進(jìn)行了流程設(shè)計，將每個環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化、格式化，實現(xiàn)了貿(mào)易業(yè)務(wù)的流程化管理，有效規(guī)范和指導(dǎo)了各項業(yè)務(wù)的開展，將風(fēng)險控制在最低。
嚴(yán)格駐外分公司管理。今年2月份武漢分公司被正式劃入鄂鋼貿(mào)易分公司管理后，該公司以建設(shè)窗口單位為標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真抓好駐外分公司基礎(chǔ)建設(shè)。強(qiáng)化對辦公現(xiàn)場環(huán)境整治工作，較好地維護(hù)了公司良好的品牌形象。加大了業(yè)務(wù)管控力度，梳理了業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化了業(yè)務(wù)審批、匯報制度，加強(qiáng)了合同管理和基礎(chǔ)單據(jù)管理，促進(jìn)了駐外分公司的規(guī)范化操作。
培養(yǎng)“實”
鄂鋼貿(mào)易分公司去年剛建立的時候，大部分的業(yè)務(wù)人員都不是營銷專業(yè)出身。該公司領(lǐng)導(dǎo)班子充分認(rèn)識到這一制約公司經(jīng)營發(fā)展的瓶頸問題，在開展日常業(yè)務(wù)的同時，始終把隊伍素質(zhì)的培養(yǎng)和提升作為一項重要工作常抓不懈。
注重業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)。一方面著力拓寬業(yè)務(wù)人員的知識覆蓋面，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，分別開展產(chǎn)品、財務(wù)、合同等業(yè)務(wù)知識、談判技巧、商務(wù)禮儀等方面的知識培訓(xùn)；另一方面不斷加大培訓(xùn)的頻率，每月至少進(jìn)行全員培訓(xùn)2次以上。
注重業(yè)務(wù)實踐能力的提高。以“案例分享”的形式，定期安排業(yè)務(wù)人員結(jié)合自己的實際工作案例進(jìn)行講評，每次選取業(yè)績成效好的案例和操作較差的案例各1個，成功的講為什么成功，失敗的講為什么失敗，與全員一起分享營銷經(jīng)驗，使員工的經(jīng)營實踐能力不斷得到改進(jìn)和提高。
注重職業(yè)道德培養(yǎng)。營銷人員屬于敏感崗位，該公司堅持強(qiáng)化廉潔教育，引導(dǎo)員工以誠信的服務(wù)而不是歪門邪道去贏取客戶，獲得了客戶的廣泛贊譽(yù)。有些客戶由于和業(yè)務(wù)人員建立了良好的互信，甚至不同意更換業(yè)務(wù)人員，在道德素質(zhì)提升的同時也展現(xiàn)了員工的個人魅力。一年多來，通過務(wù)實、扎實的培養(yǎng)和培訓(xùn)，員工素質(zhì)明顯提升，大多數(shù)員工已經(jīng)由最初的蹣跚學(xué)步，成長為專業(yè)水平高、道德素質(zhì)高、在市場上具有充分競爭力的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，為公司盈利創(chuàng)效提供了有力的保障。
來源：鄂鋼
